sinkin' in the rain

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他社と差別化する時によく、1.3対1という心理学でいう差別化の数字を使います。

1.3とは、心理学で一次元的な差（比）の違いを説明する時に使う数字です。

1メートルの棒を用意し、その長さを教えずに、相手に10秒見せた後で隠し、次にそれよりも10センチ長い棒を見せたとします。

1.1メートルだと、ほとんどの人がその差を認識できません。

同じように10センチずつ長くしていくと、1.2メートルの時は一部の人が長くなったと思うといい、1.3メートルになった時、ほとんどの人が棒が長くなったと認知できるのです。

つまり、差を認知できるのは1に対して、1.3（倍）ですので、これを差別化の基本数字として採用しています。

例えば、靴の売り場で5段階陳列にしている競合店に差をつけたかったら、5×1.3＝6.5で7段階陳列すると、圧倒的に陳列密度が濃いとお客さんは認知します。

カーテンの売り場であれば、陳列面の通路側の長さ（陳列線という）を競合店の1.3倍にすればよいことになります。

さらに、陳列線を1.3倍、陳列段数も1.3倍にしたらどうでしょう。

かなり、その差は強調されることになります。

このタテヨコの差別化を、面の差別化と呼びます。

面積の場合は一辺の長さを1.3倍ずつするので、1.3×1.3＝1.69となり、約1.7倍するとお客さんに圧倒的に広いと感じさせることができます。

価格で差のつけられない本屋（郊外書店）などは、この面積での差別化と、密度の差別化が決め手となるので、競合店が70坪なら120坪、90坪なら150坪の店をつくり陳列段を1.3倍にすれば、まず間違いなく圧勝できるということです。

この考えは、価格の値引き率でも同じです。

10%引きや20%引きでは、安さをPRするには十分とはいえず、30%引きになってはじめて「安い」とはっきり認知するのです。

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【差別化のマーケティング(1)】IT企業・卓越のマーケティング発想法 ｜ 船井総合研究所 経営コンサルタント (via shigesa) (via kml) (via plasticdreams)
2009-01-30 (via gkojay) (via jinon, tsupo) 2010-02-24 (via gkojay) (via xlheads) (via yaruo) (via otsune)

それでもよく10%引、20%引というのをみかけるのは、30%引くと値引く側も値引額の大きさを認知しちゃうのかな。そうすると、ますます「30%」に踏み切れることの価値は大きそうだ。